Je staat bij de McDonald’s. Je bestelt een Big Mac. Wat is de volgende zin die je hoort? “Wilt u daar ook frietjes bij?” Dit is een voorbeeld van hoe bedrijven proberen de gemiddelde orderwaarde te verhogen. Of bij het tankstation. Je rekent af en de medewerker wijst naar de toonbank: “Twee gevulde koeken voor een euro, meenemen?”
Negen van de tien keer zeg je “nee”. Maar die ene keer dat je “ja” zegt, maakt voor hen het verschil tussen een leuke omzet en dikke winst. Dit is de McDonald’s Methode. En het bizarre is: veel webshops vergeten deze vraag te stellen. Ze laten de klant afrekenen met alleen die Big Mac (het hoofdproduct), terwijl de winst juist zit in de frietjes (de accessoires). Verhoog je gemiddelde orderwaarde door deze benadering.
In dit artikel leren we je hoe je met slimme cross-selling webshop technieken je gemiddelde orderwaarde (AOV) direct verhoogt.
Waarom is dit de Heilige Graal voor marges?
Laten we eerlijk zijn: de marge op elektronica, merk-kleding of speelgoed is vaak dun. Stel, je verkoopt een zaklamp voor € 50,-. Je marge is € 10,-. Daar gaan nog verzendkosten en Google Ads kosten vanaf. Je houdt € 3,- over.
Nu verkoop je er via cross-selling een setje batterijen bij van € 5,-. De inkoop is € 1,-. Je marge is € 4,-. Omdat het pakketje toch al verstuurd wordt, heb je nul extra verzendkosten en nul extra advertentiekosten. Die € 4,- is pure netto winst, een manier om je gemiddelde orderwaarde te verhogen.
De 3 Gouden Regels van Cross-selling
Je kunt niet zomaar willekeurige producten aanbieden. Niemand koopt een winterjas bij een broodrooster. Het moet logisch zijn.
- De ‘No-Brainer’ prijs: Het bijproduct moet goedkoop voelen ten opzichte van het hoofdproduct. De regel is: maximaal 20-25% van de hoofdprijs. Koopt iemand een bank van € 1000? Dan is een onderhoudsset van € 49,- een makkelijke “ja”.
- Relevantie is koning: Verkoop je schoenen? Bied sokken of impregneerspray aan. Verkoop je een boormachine? Bied bitjes aan.
- Urgentie: “Vergeet je niet…” of “Meest gekocht samen met…”. Speel in op de angst dat ze het product straks niet kunnen gebruiken (omdat ze de batterijen zijn vergeten).
Waar plaats je de verleiding?
Er zijn drie plekken in je webshop waar je de klant kunt verleiden:
- Op de productpagina: “Vaak samen gekocht”. Laat een bundel zien met één klik-op-de-knop om zo de orderwaarde te verhogen.
- In de winkelmand (pop-up): Zodra iemand op ‘In Winkelmand’ klikt, toon je direct: “Maak je set compleet met…”.
- In de Checkout: Dit is het ‘kassakoopje’. Vlak voor de betaalknop nog één vinkje: “Cadeaupapier toevoegen voor € 1,95?”.
Onze ervaring: Het ‘Onderhouds-effect’
In een van onze eigen shops verkopen we producten die slijten. We hebben een simpele regel toegevoegd in de checkout: een vinkje voor een “Onderhoudskit” van € 9,95. Bijna 30% van de klanten vinkt dit aan, wat helpt om de gemiddelde orderwaarde te verhogen. Zonder dat we ook maar één euro extra aan marketing uitgaven, steeg de gemiddelde orderwaarde aanzienlijk. Het is gratis geld dat je laat liggen als je het niet doet.
Durf jij de vraag te stellen?
Ben jij die bescheiden winkelier die de klant niet wil ‘lastigvallen’? Stap daar overheen. De klant wil namelijk graag een complete ervaring. Hij baalt als hij thuis komt en die zaklamp doet het niet. Jij helpt hem door die batterijen aan te bieden.
Wil je jouw kassa-aanslag verhogen? Wij kunnen slimme cross-sell modules in je shop bouwen die automatisch de juiste accessoires koppelen aan je producten om jouw gemiddelde orderwaarde te verhogen.
