Het is een jaarlijks ritueel waar geen enkele retailer naar uitkijkt: de tariefverhogingen van PostNL en DHL. Brandstoftoeslagen, loonkosten, piektoeslagen… het pakketje wordt elk jaar duurder. De natuurlijke reflex van veel ondernemers is: “Dan moet de klant maar meer betalen. Ik verhoog mijn drempel voor gratis verzending van € 50,- naar € 75,-.”
Op papier lijkt dat logisch. Je beschermt je marge. Echter, in de praktijk kan deze beslissing je conversie compleet onderuithalen. Vandaag duiken we in de verzendkosten strategie voor je webshop: hoe reken je uit wat wijsheid is?
De psychologie van de Drempel
Consumenten zijn geconditioneerd. Jarenlang was “Gratis verzenden vanaf 20 euro” de norm (met dank aan de blauwe gigant uit Zwolle). Inmiddels is de markt wel gewend aan € 50,-. Dat is een magisch, rond getal.
Maar let op: Als jij de drempel verhoogt naar € 75,-, gebeurt er iets in het hoofd van de klant. Stel, iemand heeft voor € 42,- in zijn mandje.
- Bij een drempel van € 50,- gooit hij er nog een paar sokken of een accessoire bij. (Resultaat: Hogere bonwaarde).
- Bij een drempel van € 75,- is het gat (€ 33,-) te groot. De klant voelt weerstand, baalt van de verzendkosten en klikt weg naar een concurrent die wél gratis levert.
Je bespaart dan wel € 6,95 aan verzendkosten, maar je verliest de complete order én de brutowinst. Dat is penny wise, pound foolish.
Meten is weten: De A/B Test
Moet je dan altijd laag blijven zitten? Nee. Maar je moet niet gokken. Mijn advies: Test het. Gebruik een tool (of laat ons dit inrichten) om 50% van je bezoekers de oude drempel te tonen en 50% de nieuwe.
Kijk vervolgens niet alleen naar de conversie, maar naar het netto resultaat.
- Scenario A (€ 50 drempel): 100 orders x € 60 bonwaarde = € 6.000 omzet. (Hoge verzendkosten voor jou).
- Scenario B (€ 75 drempel): 85 orders x € 80 bonwaarde = € 6.800 omzet. (Lagere verzendkosten, hogere marge).
In dit voorbeeld wint de hogere drempel, ondanks de lagere conversie. Maar dit verschilt per niche. Bij ‘fast fashion’ werkt dit anders dan bij boormachines.
Het Alternatief: Gratis Retour afschaffen
Er is een derde weg in je verzendkosten strategie webshop, eentje die wij in 2025 steeds vaker adviseren. Kijk naar de grote jongens zoals H&M, Zara en Wehkamp. Wat doen zij? Ze houden de drempel aan de voorkant (verzending) laag of gelijk, maar ze rekenen geld voor het retourneren.
Waarom is dit briljant?
- Conversiebehoud: De drempel om te kopen blijft laag.
- Gedragsverandering: De klant bestelt minder snel drie maten om er twee terug te sturen (“Wardrobing”), want dat kost geld.
- Kostendekking: Die € 0,50 of € 1,95 retourkosten dekt niet alles, maar haalt wel de scherpe randjes van je logistieke kosten af.
Conclusie: Reken voordat je Verhoogt
Verzendkosten zijn geen logistiek dingetje; het is een marketinginstrument. Voordat je in januari de instellingen in Shopware of Shopify aanpast, pak de rekenmachine erbij. Beschouw verzendkosten soms als marketingbudget (CAC). Als je break-even draait op de eerste order, maar de klant daarna terugkomt, is die lage drempel elke euro waard geweest.
Kies je strategie op basis van data, niet op basis van paniek over de PostNL-factuur.
