Nederlanders zijn een uniek volk als het op betalen aankomt. We houden van iDEAL, maar we houden er nog meer van om de regie in eigen hand te houden. Zeker in de fashion- en lifestyle-hoek geldt de ongeschreven regel: “Eerst zien, dan betalen.”
Betaalmethoden zoals Klarna, Riverty (voorheen AfterPay) en Billink zijn niet meer weg te denken uit de checkout. Maar voor jou als ondernemer hangt er een prijskaartje aan. Een fors prijskaartje. Is achteraf betalen webshop breed gezien een verstandige investering die zichzelf terugverdient, of is het een marge-killer? In dit artikel maken we de rekensom.
Het Voordeel: De Conversie-boost
Laten we beginnen met het positieve. Het toevoegen van een optie voor achteraf betalen verhoogt je conversiepercentage bijna altijd. Waarom?
- Vertrouwen: Bij een nieuwe shop durft de consument niet altijd direct € 150,- over te maken. Achteraf betalen neemt dat risico weg.
- Cashflow van de klant: Is het de 24e van de maand en is het salaris nog niet binnen? Met achteraf betalen kan de klant toch bestellen.
- De ‘Paskamer’: Klanten bestellen twee maten, wetende dat ze er maar één hoeven te betalen.
Marktdata laat zien dat de conversie met 15% tot 30% kan stijgen na activatie. Dat is serieuze groei.
Het Nadeel: De Kosten en Retouren
Maar nu de keerzijde. Voor niets gaat de zon op.
- Transactiekosten: Waar een iDEAL-transactie je vaak rond de € 0,25 kost, vragen achteraf-betaalpartijen vaak € 1,00 + een percentage van het orderbedrag (vaak rond de 3%).
- Rekenvoorbeeld: Op een order van € 100,- betaal je bij iDEAL € 0,25. Bij achteraf betalen ben je al snel € 4,00 kwijt. Dat gaat direct van je marge af.
- Retouren: Het gemak van “bestel maar raak, ik zie wel wat ik houd” zorgt voor een stijging in het retourpercentage. En retouren kosten geld (verzendkosten, handling, afschrijving).
retailZ Ervaring: Wat zagen wij in onze eigen shops?
Wij hebben dit uiteraard getest in onze eigen retail-omgevingen. Toen wij Klarna activeerden in een van onze fashion-shops, zagen we het volgende gebeuren:
- De totale omzet steeg met 18%.
- Het retourpercentage steeg licht (van 22% naar 26%).
- De betaalkosten stegen aanzienlijk.
De conclusie onderaan de streep: Ondanks de hogere kosten, hielden we in absolute euro’s meer winst over. De extra orders die we binnenhaalden (die we anders niet hadden gehad), wogen op tegen de hogere transactiekosten. Echter: In een andere shop met elektronica (lage marges), vraten de kosten van achteraf betalen onze hele winst op. Daar hebben we het weer uitgezet.
Conclusie: Wanneer wel/niet doen?
Het is een kille rekensom.
- DOEN: Als je producten hebt met een gezonde marge (> 40%) en je verkoopt producten waarbij ‘zien en voelen’ belangrijk is (kleding, wonen). De conversiewinst betaalt de rekening.
- NIET DOEN: Als je werkt met flinterdunne marges of producten verkoopt die fraudegevoelig zijn.
Kijk niet alleen naar de omzet. Reken uit wat je netto overhoudt per order.
